Las empresas con ventas y marketing alineados son hasta cuatro veces más eficaces: Estado de Inbound 2018

HubSpot, plataforma líder de marketing, CRM y servicio al cliente  que ayuda a los negocios a crecer mejor, presentó la edición 2018 de su reporte Estado de Inbound. Este análisis —publicado anualmente desde 2008— comprende los insights de más de 6 mil 200 profesionales de 99 países (36% de ellos en Latinoamérica) y se ha convertido en un referente para conocer las prioridades, desafíos, así como la evolución de los objetivos de los negocios en la región.

Una de las principales tendencias presentadas este año es que las empresas con áreas de ventas y marketing alineadas a través de un acuerdo de nivel de servicios (ANS) reportan un mejor rendimiento: según los encuestados, su eficacia es 4 veces mayor. Además de que una falta de alineación revela que no tienen mucha claridad sobre el valor que sus esfuerzos aportan a la compañía, ya que es frecuente que no puedan calcular el retorno de inversión (ROI) de sus actividades de marketing.

Dicha metodología incide también en mejores resultados para las organizaciones. Por un lado 75% de los profesionales que implementan inbound piensa que la estrategia de marketing de su organización es eficaz, además de que 61% indica que es la que más retorno de inversión (ROI) genera.

En cuanto a las actividades de los profesionales de marketing de Latinoamérica para los siguientes 12 meses, el Estado de Inbound revela que sus prioridades serán:

• Convertir contactos y oportunidades de venta en clientes (75%).

• Aumentar el tráfico del sitio web (47%).

• Aumentar los ingresos que provienen de clientes existentes (45%).

• Demostrar el ROI de las actividades de marketing (31%).

• Reducir el costo de adquisición de contactos/oportunidades de venta/clientes (29%).

• Mejorar la capacitación de ventas (25%).

En sintonía con sus prioridades, los expertos de esta área piensan que su mayores desafíos son generar tráfico y oportunidades de venta (66%). A esto le sigue demostrar el ROI (37%), identificar la tecnología adecuada para nuestras necesidades (32%), obtener el presupuesto necesario (29%) y administrar su sitio web (28%). Dichos retos se relacionan en gran medida con su propio desempeño, pues conforme son capaces de demostrar y medir un ROI positivo podrán garantizar el presupuesto que necesitan para sus próximos proyectos.

En cuanto a las ventas, los profesionales encuestados en Latinoamérica definen cinco prioridades:

• Cerrar más negocios (70%).

• Comercializar en las redes sociales (40%).

• Mejorar la eficacia del embudo de ventas (39%).

• Formar al equipo de ventas (29%).

• Reducir la duración del ciclo de ventas (29%).

En ese sentido, 36% los líderes de ventas indica que cerrar negocios es, precisamente, el desafío más importante, al mismo nivel que recibir respuesta de los prospectos e interactuar con varios responsables de la toma de decisiones en una empresa durante el proceso de compra. A su vez, vieron como un reto identificar y captar buenas oportunidades de venta (31%) y evitar tácticas de negociación, como ofrecer descuentos (25%).

Cuando se trata de acercarse y crear relaciones más sólidas con clientes, el Estado de Inbound reveló que las recomendaciones de boca a boca (46%), así como de otros usuarios (44%), los artículos en medios de comunicación (42%) y el contenido por parte de proveedores (38%), como ebooks, blogs y casos de éxito, son las fuentes de información más fiables para tomar decisiones de compra.

Finalmente, el estudio concluye que el inbound continuará evolucionando y este año tendrán lugar dos cambios fundamentales: los profesionales del marketing incursionando en la creación de contenido visual, mientras que los representantes de ventas se alejarán del estereotipo del vendedor insistente para convertirse en asesores fiables.

Para consultar el estudio y obtener mayor información sobre el Estado de Inbound en Latinoamérica, visita este enlace.